Habilidades gerenciales
Quizá uno de los factores más condicionantes de la expansión de las exportaciones en una firma es el tipo de visión, actitud, interés, y convencimiento de sus propietarios respecto a la importancia estratégica de la exportación.
Quizá uno de los factores más condicionantes de la expansión de las exportaciones en una firma es el tipo de visión, actitud, interés, y convencimiento de sus propietarios respecto a la importancia estratégica de la exportación.
Sin una verdadera definición estratégica por parte de ellos, la expansión internacional seria muy difícil (Simmonds, 1968). Diferentes investigaciones han determinado un conjunto de variables que se han estratificado en esta entrada como habilidades gerenciales, las cuales estan resumidas en el cuadro Nro. 2
Es de esta forma como emprendedores con creatividad e imaginación son capaces de soñar con nuevas actividades empresariales donde poder incursionar en nuevas aventuras a nivel internacional.
Es de esta forma como emprendedores con creatividad e imaginación son capaces de soñar con nuevas actividades empresariales donde poder incursionar en nuevas aventuras a nivel internacional.
El no disponer de estas habilidades podría destinar a la empresa a permanecer eternamente en los mercados locales.
La concentración total en el desarrollo de las actividades cotidianas y la dedicación absoluta a resolver los problemas y operaciones convencionales de la organización, no permiten que los emprendedores evalúen nuevas alternativas estratégicas de desarrollo, como la incursión en nuevos mercados fuera del país mediante la exportación de sus productos y servicios.
Nro. Factor
1 Falta de imaginación
2 Desinterés por exportar
3 Visión inmediatista
4 Excesiva precaución
5 Falta de tiempo
6 Pasividad de la Dirección
7 Apatía operativa
8 Conservador
9 Falta de entendimiento del negocio Internacional
10 Facilismo y poca valoración del Planeamiento estratégico.
11 Excesivo sesgo hacia el mercado local
12 Poca fe en carácter exportable de prouctos
Estrategia de mercadotecnia
Una pequeña o mediana empresa puede tener un excelente producto o servicio que cuente con ventajas comparativas envidiables, pero si no desarrolla una estrategia de búsqueda de mercado y comercialización ordenada y profesional, sus posibilidades de desarrollar operaciones internacionales se verán drásticamente reducidas.
La concentración total en el desarrollo de las actividades cotidianas y la dedicación absoluta a resolver los problemas y operaciones convencionales de la organización, no permiten que los emprendedores evalúen nuevas alternativas estratégicas de desarrollo, como la incursión en nuevos mercados fuera del país mediante la exportación de sus productos y servicios.
Nro. Factor
1 Falta de imaginación
2 Desinterés por exportar
3 Visión inmediatista
4 Excesiva precaución
5 Falta de tiempo
6 Pasividad de la Dirección
7 Apatía operativa
8 Conservador
9 Falta de entendimiento del negocio Internacional
10 Facilismo y poca valoración del Planeamiento estratégico.
11 Excesivo sesgo hacia el mercado local
12 Poca fe en carácter exportable de prouctos
Estrategia de mercadotecnia
Una pequeña o mediana empresa puede tener un excelente producto o servicio que cuente con ventajas comparativas envidiables, pero si no desarrolla una estrategia de búsqueda de mercado y comercialización ordenada y profesional, sus posibilidades de desarrollar operaciones internacionales se verán drásticamente reducidas.
Por ejemplo la adaptación de sus productos, la distribución, o la publicidad pueden ser los condicionantes del éxito exportador.
En las pymes, es usual que todas las actividades se desarrollen por un número reducido de personas, pero para lograr el éxito exportador es indispensable buscar alternativas que permitan la definición de un modelo de mercadotecnia, el cual considere la investigación de los mercados potenciales para la aventura internacional e identifique oportunidades de negocio en otros países, viables de penetrar por la empresa según sus características y posibilidades.
Es importante asimismo determinar las conexiones en el extranjero (compañías aliadas o representantes con experiencia) que guíen a la organización que inicia la internacionalización.
Se presenta a continuación las principales variables asociadas a las actividades de mercadeo que afectan las operaciones de exportación en pymes.
Nro. Factor
1 Sofisticación del mercadeo
2 Desconocimiento del mercado meta
3 Desconocimiento de oportunidades de venta
4 Falta de contactos
5 Mal sistema de distribución
6 Mal aprovechamiento de oportunidades
7 Inadecuada representación en Mercado meta
8 Difusa localización y selección de Distribuidores
9 Información insuficiente de mercado
10 Dificultades en la Distribución
11 Inadecuada promoción de productos
12 Ineficiente servicio al cliente
13 Pequeña cartera de clientes
14 Difícil campaña de promoción
15 Incumplimiento de plazos de entrega
16 Inadecuado servicio Post venta
Condiciones financieras
Se presenta a continuación las principales variables asociadas a las actividades de mercadeo que afectan las operaciones de exportación en pymes.
Nro. Factor
1 Sofisticación del mercadeo
2 Desconocimiento del mercado meta
3 Desconocimiento de oportunidades de venta
4 Falta de contactos
5 Mal sistema de distribución
6 Mal aprovechamiento de oportunidades
7 Inadecuada representación en Mercado meta
8 Difusa localización y selección de Distribuidores
9 Información insuficiente de mercado
10 Dificultades en la Distribución
11 Inadecuada promoción de productos
12 Ineficiente servicio al cliente
13 Pequeña cartera de clientes
14 Difícil campaña de promoción
15 Incumplimiento de plazos de entrega
16 Inadecuado servicio Post venta
Condiciones financieras
Para la incursión exitosa de las operaciones hacia mercados internacionales, la fi rma requiere de la inversión de cantidades importantes de recursos fi nancieros, desde la exploración de mercados que incluirá posiblemente visitas y tratamiento de contactos, hasta la determinación de la estrategia de exportación y la competencia con los proveedores del mismo producto en el país de destino de las exportaciones.
Un grupo de ejecutivos creativos y emprendedores podría tener todas las mejores intenciones estratégicas de internacionalizar a la organización mediante el proceso de exportación, sin embargo si no disponen de los recursos económicos y además no son sujetos de crédito atractivos para las instituciones fi nancieras, el éxito de su gestión internacional estaría seriamente amenazado.
Si bien es cierto lo más apropiado es iniciar las exportaciones hacia los países de mayor cercanía, el tema del transporte será siempre una variable de gran relevancia desde el punto de vista fi- nanciero, lo que se complica además si el país que presenta las mejores características para comercializar el producto de la empresa no es el mas próximo.
Otros Factores Relevantes
Si bien es cierto lo más apropiado es iniciar las exportaciones hacia los países de mayor cercanía, el tema del transporte será siempre una variable de gran relevancia desde el punto de vista fi- nanciero, lo que se complica además si el país que presenta las mejores características para comercializar el producto de la empresa no es el mas próximo.
Otros Factores Relevantes
La capacitación y la dinámica de investigación entre otros, son factores que logran estimular o bien inhibir el crecimiento de las exportaciones de las pequeñas y medianas empresas.
En las pymes se encuentra un gran vacío en relación al tema del conocimiento de mercados internacionales y las exigencias financieras asociadas a este tipo de proyectos, lo que dificulta el claro entendimiento de las oportunidades de desarrollo empresarial que pueden explotar mediante la exportación de sus productos.
Otro elemento importante que limita la aventura internacional se refi ere a la escasa cultura y dinámica de investigación que existe en las pequeñas y medianas empresas, lo que inhibe la creación de nuevos productos y procesos que se adapten a las demandas de los mercados en el extranjero. En algunos casos, sus habilidades de producción no les permiten adaptar satisfactoriamente sus productos a las necesidades de los nuevos consumidores, lo que pone en riesgo el éxito de las relaciones de exportación.
Como se pudo apreciar, los factores limitantes o impulsores de las pymes exportadoras son de diversa índole y van desde elementos meramente personales de los emprendedores, hasta elementos del ambiente micro de la propia empresa o macro del ambiente de negocios.
Es por ello que una agenda de apoyo que pretenda dirigirse a estas empresas, debe incluir una amplia gama de acciones que abarquen integralmente esa diversidad de factores citada.
En las pymes se encuentra un gran vacío en relación al tema del conocimiento de mercados internacionales y las exigencias financieras asociadas a este tipo de proyectos, lo que dificulta el claro entendimiento de las oportunidades de desarrollo empresarial que pueden explotar mediante la exportación de sus productos.
Otro elemento importante que limita la aventura internacional se refi ere a la escasa cultura y dinámica de investigación que existe en las pequeñas y medianas empresas, lo que inhibe la creación de nuevos productos y procesos que se adapten a las demandas de los mercados en el extranjero. En algunos casos, sus habilidades de producción no les permiten adaptar satisfactoriamente sus productos a las necesidades de los nuevos consumidores, lo que pone en riesgo el éxito de las relaciones de exportación.
Como se pudo apreciar, los factores limitantes o impulsores de las pymes exportadoras son de diversa índole y van desde elementos meramente personales de los emprendedores, hasta elementos del ambiente micro de la propia empresa o macro del ambiente de negocios.
Es por ello que una agenda de apoyo que pretenda dirigirse a estas empresas, debe incluir una amplia gama de acciones que abarquen integralmente esa diversidad de factores citada.
