Comprendiendo el Mercado de exportación



Los aspectos que permiten comprender el mercado, básicamente, son los siguientes: Segmentación y Mercado Meta, Tamaño del Mercado, Medición de la demanda, Identificación de la competencia, Análisis de los canales de distribución , Medir la Oferta.


1. Segmentación y Mercado Meta

1.1 Segmentación de Mercados

Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían necesitar o preferir mas el producto que otros grupos, para ello se realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en partes lo más parecidas posibles.

Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes características:

1.1.1 Geográficas

• Región o país del mundo

• Región del país

• Tamaño de la ciudad

1.1.2 Demográficas

• Edad

• Sexo

• Tamaño de la familia

• Ingresos

• Ocupación

• Educación

• Religión

• Raza

• Nacionalidad

1.1.3 Psicograficas

• Clase social

• Estilo de vida

• Personalidad

1.1.4 Conductuales

• Ocasiones

• Beneficios

• Posicionamiento

• Índice de utilización

• Actitud hacia el producto

1.2 Mercado Meta

Es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo.

Las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos Mercados Meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

2. Tamaño de Mercado

Tamaño del mercado= Producción nacional + importaciones -exportaciones

Existen Bases de datos estadísticas con información sobre exportaciones, importaciones y acceso a los mercados, al servicio del fomento de las transacciones internacionales, tales como: Trademap, U.N Comtrade.

3. Medición de la Demanda

Para que esté seguro que tiene suficiente producto para satisfacer a su mercado meta, necesita conocer la demanda de su producto.

Con estos datos, se puede hacer un pronóstico de ventas para un producto en particular, calcular materias primas y planear la producción de unidades.

Ejemplo de medición de la demanda: País: ABC, Producto X que se consume en el área metropolitana, que sólo lo consumen mujeres de edad entre 20 y 39 Años.

Paso 1:

Buscar cifras sobre la población ABC. La información indica que el país ABC tiene un estimado de población de 12,728,111 de habitantes.

Paso 2:

Obtener el porcentaje de habitantes que viven en el área metropolitana. Se observa que el 22% de los habitantes del país ABC se encuentran en el área metropolitana.

Resultado: El 22% de 12,728,11 es una cifra de 2,800,184 habitantes en el área metropolitana.

Paso 3:

Conocer el porcentaje de habitantes del sexo femenino, éste equivale a un 49.50 %; por lo que la estimación de mujeres que habitan en el área metropolitana seria de: 1,386,091 mujeres (2,800,184 x 49.50)

Paso 4:

Porcentajes de habitantes entre las edades de 20 – 39 años: 27 % de las mujeres en el área metropolitana se encuentra entre las edades de 20 – 39 años. (1,386,091 x 27% ). Nos da un mercado potencial de 374,244.

Paso 5:

Suponiendo que cada persona compraría nuestro producto 1 vez al mes, (este dato lo pudimos haber sacado a través de una investigación de mercados): tendríamos una aproximado de: 4, 490,928 unidades al año. (374,244 x 12)

4. Identificación de la Competencia

Es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes a los míos, que podrían satisfacer las mismas necesidades

Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los competidores para:

• Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparación con los de la competencia.

• Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a mí en vez de a la competencia.

• Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy ofreciendo.

• Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus productos.

Para investigar a mis competidores, podría hacer un recorrido por los centros de abastecimiento, por ejemplo supermercados y observar las marcas de los productos y presentaciones disponibles

5. Análisis de los Canales de Distribución

Esto quiere decir estudiar cómo distribuyen mis competidores su producto, para decidir qué canales me convienen más.

Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la producción y el consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser a través de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien combinaciones de los anteriores, según el segmento del mercado.

Para hacer el análisis se toman en cuenta factores como:

• El mercado y competidores

• Tecnología disponible

• Ambiente sociocultural

• El marco legal

• Demografía

• Factores económicos

6. Medir la Oferta

La oferta de una empresa o sector es la capacidad de producción que posee, ó sea cuantas unidades podría producir a su máxima capacidad.

Esto quiere decir averiguar número de productores registrados y capacidad de producción.

Para conocer la capacidad de producción de un producto, se puede hacer encuesta o buscar fuentes secundarias (Estadísticas Oficiales)

Recomendaciones para seleccionar el mercado

Explorar los mercados que la empresa conoce mejor, ya sea por su similitud cultural o por su cercanía.

Escoger los que ofrecen mejores perspectivas de venta

Seleccionar aquellos cuyos gastos de iniciación sean menores.

Dar prioridad a los países con los que se tengan tratados comerciales debido a las ventajas arancelarias.

Fuente: PortalInternet.com